Lavorare in MediaPower

Location: Genoa, Italy

Job Description

Scopo della posizione:
creare e gestire una rete crescente di clienti soddisfatti che ordinano, riordinano, forniscano referenze e affidino commesse e aggiudichino gare via via più importanti e complesse a MP.
Raggiungere i livelli di vendita e di utile lordo su ogni commessa grazie alla vendita di prodotti e servizi.

Responsabilità:
• Collaborare con i Commerciali senior e con il Responsabile Vendite al raggiungimento degli obiettivi commerciali con particolare rilevanza nel settore dello storage.
• Curare lo sviluppo delle vendite di prodotti storage distribuiti da MediaPower quali DDN, NetApp, Huawei, e di tutti i prodotti MediaPower.
• Esercitare i poteri di gestione che gli sono stati assegnati dal Commerciale senior, operando nel rispetto delle direttive ricevute, dei piani e delle strategie approvate, delle politiche e delle procedure aziendali del settore commerciale
• Gestire con autonomia i rapporti con i clienti e i Partner (B2B)
• Rispondere del mancato raggiungimento e degli scostamenti degli obiettivi assegnati

Compiti e mansioni:
Conoscere gli obiettivi e le politiche aziendali e di gruppo
Linee guida per l’innovazione IT in un Changing Business Climate

Alcune linee guida della Metodologia di Media Power per la gestione di Progetti di innovazione IT.

I nostri clienti stanno affrontando una serie di sfide, tra cui l'aumento della concorrenza, il taglio dei costi, riorganizzazioni, le nuove tendenze del mercato, le minori barriere all'ingresso, a molto altro ancora.

Il Nostro obiettivo principale è aiutare i nostri clienti ad affrontare queste sfide attraverso l'innovazione IT

L'approccio generale che consigliamo di affrontare i progetti di innovazione IT, per il successo del Ns Clienti in questo contesto aziendale in evoluzione, è quello di valutare, analizzare, pianificare e quindi eseguire. I fattori chiave sono valutare e analizzare. La pianificazione è una conseguenza della valutazione e dell'analisi. E poi l'esecuzione è l'ultima delle tue preoccupazioni se ti assicuri che venga messo in atto un piano basato su una solida valutazione e analisi.

Noi di MediaPower crediamo che questa sia la strada da percorrere. Dopotutto, se non assicuriamo che i benefici siano massimizzati dalle soluzioni che proponiamo, allora MediaPower sta rinunciando alla sua promessa di essere il partner giusto per“enabling Media Workflows”. E questo non è accettabile!

Assessment

Questa è la prima attività consigliata da MediaPower. È fondamentale valutare gli aspetti attuali di ciò che il Cliente sta cercando di modificare o implementare. Dovremmo prendere in considerazione tutta la documentazione disponibile. Come:
• Master Plan e relativa documentazione
• Organigrammi
• Documentazione di iniziative
• Documentazione dell'infrastruttura corrente e singoli componenti
• Processi e flussi di lavoro effettivi
• Ricerche di mercato sulle tecnologie IT disponibili e le tendenze in evoluzione
• Informazioni disponibili da diversi fornitori

La chiave è adottare un approccio gestionale basato sui processi fin dall'inizio mentre si effettua la valutazione. È necessario eseguire un'accurata mappatura e definizione dei processi, evidenziando sia quelli automatizzati che quelli a guida umana. Per ogni processo, gli indicatori chiave di prestazione (KPI), misurabili in quantità e qualità, devono essere definiti e messi insieme in una scorecard bilanciata. È inoltre necessario attuare un processo di controllo per garantire che l'infrastruttura IT sia gestita correttamente e che l'organizzazione disponga di competenze e strumenti adeguati.

Analysis and Reporting
Prima di iniziare qualsiasi attività di analisi, è necessario comprendere appieno la strategia e l'organizzazione dell'azienda nel suo complesso. La strategia di gestione deve essere tradotta in processi e output misurabili, prima di essere trasmessa come input per l'analisi generale dell'infrastruttura IT e quindi di definire gli elementi abilitanti critici dell'architettura digitale da progettare. Abilitando gli elementi, mi riferisco a quegli elementi che riducono i rischi di scomposizione dell'infrastruttura quali scalabilità, liquidità (componenti granulari), integrazione (basata su API), intelligence e connessione guidata da CRM agli stakeholder interni ed esterni.

Più profonda è l'analisi, meglio è. Un approccio valido e comprovato all'analisi che raccomandiamo è il seguente: analisi SWOT, benchmarking e best practice, analisi del gap, bilancio di soluzioni alternative e analisi critica dei costi totali reali per ogni componente dell'infrastruttura e corretta allocazione del capitale. Per analizzare i costi, dovrebbe essere coinvolto anche il dipartimento Finanze, se possibile, in modo da poter fornire supporto in termini di migliori metodi e pratiche finanziari per aiutare a scegliere tra investimenti tecnologici alternativi usando NPV, VAR, analisi dei profitti, albero delle decisioni, etc..

Evolution Roadmap
Naturalmente, non è possibile pianificare solo i requisiti attuali, perché parte di qualsiasi strategia deve essere in grado di adattarsi ai cambiamenti in corso o futuri. Nel pianificare la roadmap con il Cliente andranno impostate delle linee guida. Più profonda è la valutazione e l'analisi che si esegue, più accurati sono i piani che è possibile formulare e più semplice sarà impostare le linee guida per supportare la roadmap dell'evoluzione e allinearli alla strategia dell'organizzazione che include l'ottimizzazione dell'asset allocation e il ROI.

Raggiungere degli obiettivi di vendita dell’area assegnata
Per raggiungere gli obbiettivi di vendita e utile lordo nell’area assegnata, che sono alla base del sistema di incentivazione aziendale, è importante seguire un metodo organizzato di lavoro e tenersi costantemente su buoni ritmi.

Un esempio di metodo, suggerito, molto efficace in fase di incontro con il cliente è la piramide rovesciata: approccio, indagine, stimolazione, presentazione soluzione, risoluzione obiezioni, chiusura.

E’ essenziale partecipare a più gare possibili e nel migliore dei casi aver addirittura contribuito alla realizzazione delle specifiche di progetto.

E’ essenziale ricercare di chiudere trattative che permettano di generare sia vendite di prodotti hardware, software e servizi di supporto e consulenza (vendite non solo spot ma ricorrenti negli anni).

E’ importante conoscere bene i clienti (è possibile solo se si è fatto bene l’approccio e l’indagine ASSESSMENT) e sapere di e poter partecipare a TUTTI i:
• Progetti di ampliamento di capacità e librerie
• Progetti di sostituzione e ringiovanimento del parco tecnologico
• Progetti evolutivi per adattare il loro business model
• Progetti di System Integration per la ricerca di maggiori gradi di automazione dei processi

E’ essenziale una presenza costante presso la clientela diretta (per ciascun cliente ci sono spesso più decision maker da incontrare) dei settori Media, Telco e Internet service provider (Aruba), Operatori Satellitari, etc..

Promuovere azioni di contatto preliminare con la clientela potenziale, sviluppare le trattative di vendita, formulare offerte, i preventivi e i contratti, negoziare le migliori condizioni di vendita
Le azioni e l’attività settimanale devono essere bilanciate sul canale diretto e indiretto.
Con riferimento al canale diretto, una volta approfondita la conoscenza dei prodotti e loro posizionamento con l’aiuto dei Commerciali senior, andrà impostato grazie ad una comparazione con i risultati sui clienti attuali:
1) Un piano commerciale per la generazione di leads
2) Un piano delle attività per la gestione dei contatti: visite (con o senza supporto presale) e telefonate
3) Reportistica e follow up: incontri, preventivi e vendite

Gestire le vendite degli agenti/distributori e analizzare la loro struttura commerciale

E’ essenziale mettere le azioni affinché si inneschino meccanismi virtuosi che generino richieste Vendite 2 tier per suite prodotti MP in tutti gli altri settori (shipping, non profit, PA, Grosse Corporation, Intrattenimento).

Vi è un trend generalizzato che vede sempre di più le divisione ITC delle grandi corporation utilizzare le nostre tecnologie
per esigenze di marketing e comunicazione ma anche operative. Es.:
- Web TV, Canali OTT, Digital signage, supporto remote,

Mantenere i mercati di riferimento per acquisire informazioni in termini di concorrenza, trend di mercato e opportunità̀, integrandosi con le altre funzioni aziendali.

E’ importante attivare ed automatizzare la ricezione di un flusso formativo ed informativo sui trend di mercato e piani dei singoli vendor. E’ altresi importante partecipare agli eventi formativi ed informativi organizzati dai vendor.

Organizzare le visite alle principali fiere di settore.
Durante le fiere (IBC) vi sono due uniche opportunità:
- invitare i clienti o i potenziali clienti per farli assistere a dei POC;
- prendere leads presidiando gli stand dei vendor

Relazionare periodicamente il diretto superiore sull’andamento del settore di responsabilità̀. Concordare ed applicare miglioramenti e rettifiche alle linee di condotta

In Media Power ognuno ha la propria statistica. La statistica serve per misurarsi puntualmente ma anche e soprattutto per capire se il trend è quello voluto (numero di clienti e commesse crescente).
Ogni attività commerciale deve essere inserita nel CRM.
Il momento di confronto è importante per richiedere al proprio responsabile:
- attività di formazione, affiancamento o verifica;
- attività di acquisizione di nuovi brand che coprano richieste su prodotti e/o soluzioni non attualmente disponibili in portafoglio.