Intervista a Marcello Dellepiane CEO: “Non vendiamo il gatto nel sacco”.
PressPool: “Marcello Dellepiane, decano del “Broadcast” con trascorsi in aziende di prestigio. E oggi?”
Marcello Dellepiane: “Sono nato col mercato broadcast, grazie a un’esperienza unica negli anni d’oro con Ampex, IBM Divisione Video, e altre aziende importanti nel video analogico; e poi nel 92 come vice presidente di SeaChange International, nel video digitale.
Eravamo gli unici fornitori al mondo di video server, con uffici in tutti i continenti e una base di clienti spaventosa, attorno ai 12mila.
Poi dal 1993 è iniziata l’avventura di MediaPower diffusasi con un’espansione territoriale molto importante, prima europea e poi mondiale.
La prima caratteristica dell’azienda che ho fondato è di essere presente direttamente con uffici in tutti i continenti, oltre alla sede di Genova, nel sud della Francia, una filiale in Qatar, nelle Filippine e Hong Kong per l’area APAC, nel New Hampshire in USA, e recentemente in Romania”.
PressPool: “Oggi le soluzioni MediaPower, oltre al mercato “storico” del broadcast sono sempre più presenti in molti settori verticalizzati Enterprise, Corporate, Educational e Cultura. Una questione di workflow?”
Marcello Dellepiane: “Dalle origini, come integratori di sistemi AV, ci siamo evoluti moltissimo e oggi siamo esperti “integratori di workflow”, quindi negli anni abbiamo sviluppato forti capacità di comporre sistemi “chiavi in mano”, non certo solo per il video broadcast.
La forte presenza di Media Power in tutte le altre applicazioni del video è stata realizzata mediante apposite divisioni “vertical” che si occupano di tutti i mercati coinvolti nella trasformazione digitale: dal medicale, al museale, al corporate, all’educational e molto altro.
Per fare un esempio, di recente, un’azienda con 150 uffici nel mondo ci ha affidato la trasformazione di tutta la sua comunicazione da cartacea a video, coinvolgendo i settori marketing, educational, e-learning, e-training.
Tutto è stato realizzato e integrato interamente grazie alle nostre tecnologie.
Il workflow coinvolge le riprese, l’ingest, e il MAM per catalogare, ordinare e ritrovare tutti gli asset digitali; una piattaforma OTT poi consente la distribuzione video in modo organico e on demand verso differenti classi di utenti, interni ed esterni.
In generale, oltre ai settori broadcast e AV, siamo presenti in moltissimi settori strategici, compresa l’area shipping, anche per la collocazione strategica vicino al porto di Genova, e annoveriamo tra i clienti tutti gli operatori Cargo e Cruise ed importanti nomi nell’Intelligenza Artificiale, nella PA, e molti altri settori che guardano con sempre maggiore interesse al digitale”.
PressPool: “E’ giusto dire che la vostra idea trainante è seguire costantemente l’evoluzione del mercato, senza voler rincorrere la novità dell’ultimo minuto, e proporre l’applicazione delle tecnologie intrecciate che meglio conoscete spalmandole anche su campi diversi?”
Marcello Dellepiane: “Sì, certo. Abbiamo guidato da sempre la trasformazione digitale in qualità di pionieri nell’industria AV con i video server, e con Dalet, DDN, Netapp e tanti altri marchi all’interno dei principali broadcaster mondiali.
Quindi, pur seguendo e anticipando l’evoluzione del digitale sempre con grande interesse verso il mercato d’origine broadcast, la nostra espansione avviene oggi anche verso altre direttrici, come il museale, le associazioni culturali, il medicale, il corporate e chiunque voglia creare un centro di produzione digitale, di gestione, riutilizzo e distribuzione di tutto l’archivio.
In pratica, proseguiamo lungo un percorso di evoluzione continua gestita con prodotti proprietari e altri di terze parti, con cui abbiamo solidi accordi di partenariato.
A questo proposito abbiamo una logica operativa che ci ha premiato negli anni: non ci interessa vantare mille collaborazioni – spesso solo di facciata – e ci vantiamo di non essere venditori di scatole, ma di competenza “.
PressPool: “Una specializzazione che deriva, quindi, da una scelta precisa di conoscere in modo estensivo il mercato, i prodotti e i sistemi che proponete. Avrete, dunque, investito forti energie nel pre-sale, ma anche nel post-sale?”
Marcello Dellepiane: “Sui prodotti e sistemi che vendiamo siamo estremamente competenti.
Il nostro pre-sale deve capire e conoscere il prodotto in modo totale prima di proporlo e supportare il cliente a 360 gradi – prima di tutto – nel consigliarlo sulle scelte adeguate.
Abbiamo creato tre livelli, il primo di specializzazione nello scegliere i prodotti e i partner tecnologici; il secondo in cui il commerciale e il project manager devono capire e interpretare le esigenze del cliente per comprendere quali sistemi e tecnologie personalizzate proporre.
Il terzo livello è il supporto post-vendita che deve integrarsi alla perfezione con tutto il processo.
Quest’ultimo, che per altre aziende è un peso, per noi è un percorso molto produttivo: vantiamo un team di 11 persone tra il Sud della Francia ed il resto del mondo che, oltre a seguire il mercato francofono, fanno da supporto a qualunque sistema noi si proponga, compresi apparati di terze parti se serve integrarli: il cliente ha sempre un numero solo da chiamare”.
PressPool: “Il concetto dell’unico interlocutore per i sistemi assai complessi di oggi, molto basati sull’IT, è certo un punto di forza di un’azienda che vende sistemi”.
Marcello Dellepiane: “Grazie a un eccellente servizio di assistenza, possiamo loggarci sul sistema globale del cliente, identificare qual è il segmento che non funziona e l’intervento a quel punto diventa semplice.
Oggi la gran parte dei servizi sono appoggiati a macchine virtuali tipiche dei sistemi informatici e identificare da parte del cliente a che punto del sistema il problema si verifichi non è cosa semplice.
É indispensabile la nostra conoscenza profonda del sistema che giustamente il cliente non può possedere.
Questo anche alla luce del fatto che la gamma dei clienti e di installazioni si è allargata verso utenze senza “trascorsi televisivi” che si trovano ad utilizzare apparati molto nuovi anche concettualmente”.
PressPool: “Questo, immagino, vi consenta anche di proporre ogni volta un sistema dimensionalmente adeguato a costi proporzionati?”
Marcello Dellepiane: “Certo, mediante un’accurata analisi di pre-sale e un lavoro di grandissima attenzione al cliente, riusciamo a dargli un servizio unico rispondendo in modo adeguato; talora addirittura realizzando economie rispetto quanto da lui pensato inizialmente.
Siamo conosciuti per la forte esperienza derivata dalla presenza in moltissime installazioni in mercati verticali internazionali; ma anche per l’ottima reputazione di onestà e competenza come advisor.
Un cliente che si trova ad avere comprato un sistema sovradimensionato deve giustificare il suo errore con imbarazzo.
Invece, un integratore che riesce a far dimensionare gli acquisti in modo perfettamente adeguato e a un costo ragionevole, produce un cliente soddisfatto.
E da lì, siccome le voci girano, spesso riceviamo possibili committenti per la prima volta a cui è arrivata la voce che MediaPower “non ti vende il gatto nel sacco”.
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